Melayani

Secara umum, semakin besar organisasi calon pelanggan, semakin banyak penelitian yang harus kita lakukan sebelum melakukan panggilan penjualan di mana kita diharapkan, atau kemungkinan besar, akan mempresentasikan produk atau layanan perusahaan kita.

● Perkenalkan diri - nama depan dan belakang, apa pekerjaan kita dan perusahaan yang kita wakili, dan apa yang dilakukan perusahaan kita

● Susun suasananya - jelaskan tujuan kunjungan Anda, sekali lagi orientasikan pada prospek Anda, bukan diri kita sendiri, Lalu jika tampaknya ada titik temu, sepakati bagaimana kita dapat melanjutkan ke tahap berikutnya."

● Tanyakan berapa banyak waktu yang dimiliki prospek kita dan sepakati waktu untuk menyelesaikannya

● Tanyakan apakah boleh membuat catatan

● Tanyakan apakah boleh memulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan atau apakah prospek kita lebih memilih gambaran singkat tentang perusahaan kita terlebih dahulu

Meskipun bertanya adalah aspek penting dalam penjualan, prinsip dan teknik bertanya sebagian besar dapat diterapkan pada situasi lain di mana bertanya sangat penting untuk kerja sama dan hubungan yang efektif - oleh karena itu pedoman bertanya ini meluas ke penerapan di luar penjualan dan menjual empati dan mendengarkan sangat penting dalam bertanya - memahami bahasa tubuh juga berguna

● Presentasi penjualan harus fokus pada proposisi utama, yaitu manfaat unik yang dirasakan calon pelanggan dari produk/jasa

● Selama fase bertanya, staf penjualan telah menyempurnakan pemahamannya (dan idealnya mendapatkan persetujuan) mengenai apa yang dimaksud dengan hal ini - presentasi sekarang harus berfokus pada 'mencocokkan' manfaat produk dengan kebutuhan calon pelanggan sehingga calon pelanggan tersebut tertarik sepenuhnya puas dengan proposisi itu

● Presentasi penjualan harus menunjukkan bahwa produk/jasa memenuhi kebutuhan, prioritas, kendala dan motif calon pelanggan, atau calon pelanggan bahkan tidak akan mempertimbangkan untuk membeli atau melanjutkan ke tahap berikutnya; Inilah sebabnya mengapa menentukan situasi dan prioritas calon pelanggan selama fase bertanya sangatlah penting

● Semua presentasi penjualan, baik dadakan (off the cuff) atau hasil persiapan yang signifikan, harus terstruktur dengan baik, jelas dan ringkas, disampaikan secara profesional, dan memiliki banyak integritas - kualitas dan integritas presentasi selalu dianggap sebagai langsung indikasi mengenai kualitas dan integritas produk/jasa

● Presentasi penjualan harus selalu memenuhi harapan pendengar dalam hal tingkat informasi dan relevansinya dengan situasi calon pelanggan itu sendiri, yang merupakan alasan lain untuk persiapan yang tepat - presentasi penjualan yang tidak jelas atau dipersiapkan dengan buruk akan sangat merugikan, dan itu akan segera ditolak

● Diasumsikan bahwa pada tahap ini akan muncul banyak keberatan, dan hal ini cenderung terjadi, karena proses penjualan lebih bersifat preskriptif, satu arah, dan kurang empatik; Namun, penjualan modern yang sukses kini menuntut lebih banyak pemahaman awal dari staf penjualan, bahkan hingga tahap presentasi, sehingga kebutuhan untuk mengatasi keberatan bukanlah hal yang umum dalam proses penjualan, namun keberatan memang muncul, dan keberatan tersebut sering kali dapat ditangani. secara konstruktif, itulah kuncinya

● Hindari perdebatan langsung, staf penjualan harus melakukan diskusi yang konstruktif sehingga dia dan calon pelanggan dapat mengatasi masalah tersebut bersama-sama; asalkan proposisi dasarnya masuk akal, sebagian besar keberatan biasanya diatasi dengan penjual dan pembeli sedikit menyesuaikan posisi mereka; untuk prospek dan kontrak yang besar, proses ini dapat memakan waktu berminggu-minggu, oleh karena itu hal ini sering kali lebih merupakan arena negosiasi daripada penanganan keberatan. Kami telah menangani semua keberatan ketika kami telah membahas semua yang telah kami catat - oleh karena itu hal ini penting untuk membuat catatan dan menunjukkan bahwa kami melakukannya.

● Pada tahap ini kita mungkin telah melihat beberapa tanda bahwa calon pelanggan dengan jelas memvisualisasikan atau membayangkan proses penjualan, atau bahkan berbicara tentang kerja sama Anda sebagai pemasok dan pelanggan; ini kadang-kadang disebut membeli kehangatan. Pertanyaan dan komentar tertentu dari prospek digambarkan sebagai sinyal pembelian karena menunjukkan bahwa prospek mungkin sedang memvisualisasikan pembelian atau memiliki produk/jasa.

● Dalam banyak kasus, jika kita melakukan penjualan dengan benar, calon pembeli akan menyelesaikan transaksinya sendiri, dan ini harus menjadi tujuan lain bagi kita - ini adalah tujuan yang beradab, penuh hormat, dan benar-benar menyiratkan serta memerlukan profesionalisme penjualan tingkat tinggi.

● Dalam kasus lain, kami harus menggunakan metode dan cara yang berbeda untuk mencapai kesepakatan dan memenuhi semua persyaratan prospek kami.

● Tindak lanjut purna jual bergantung pada jenis produk dan layanan, namun secara umum untuk setiap penjualan kita harus melakukan sejumlah proses penting. Semua dokumen yang relevan harus dilengkapi dan salinannya diberikan kepada pelanggan - dokumen tersebut akan mencakup pemrosesan pesanan, konfirmasi pesanan dan rinciannya kepada pelanggan, kemungkinan penyelesaian spesifikasi dan instruksi pemasangan dan pengiriman.

● Pelaporan penjualan oleh kami juga diperlukan, umumnya pada pro-forma atau layar komputer, biasanya merinci nilai pesanan, jenis dan kuantitas produk, dan rincian tentang pelanggan seperti sektor industri - setiap organisasi penjualan menetapkan persyaratan pelaporan staf penjualan, dan seringkali ini dikaitkan dengan komisi penjualan dan bonus, dll.

● Kita juga harus melakukan kontak tindak lanjut dengan pelanggan - sesering yang diperlukan - untuk memastikan bahwa pelanggan puas dengan kemajuan pesanan; hal ini membantu mengurangi kemungkinan kebingungan dan harapan yang disalahpahami, yang merupakan penyebab utama ketidakpuasan pelanggan atau pembatalan pesanan jika dibiarkan berlarut-larut dan tidak terselesaikan.

● Tindak lanjut pelanggan dan penyelesaian masalah harus selalu menjadi tanggung jawab staf penjualan kita, yang harus menganggap diri mereka sebagai 'penjaga' pelanggan tersebut, meskipun terdapat layanan pelanggan yang terorganisir dengan baik untuk layanan purna jual secara umum.

● Pelanggan berhak meminta pertanggungjawaban staf penjualan atas apa yang terjadi setelah penjualan dilakukan, dan tindak lanjut yang baik biasanya akan dihargai dengan rujukan ke pelanggan lain - hal ini juga berguna untuk membangun jaringan.

● Tindak lanjut merupakan indikator penting dari integritas; ketika tenaga penjualan kita melakukan penjualan, dia secara pribadi mendukung produk dan perusahaan, jadi memastikan bahwa nilai dan kepuasan terpenuhi merupakan bagian integral dari fungsi penjualan modern

Di atas penjelasan semua langkah, tidak sulit bagi kami untuk menyimpulkan ide utama awal kami: rencana pra-penjualan, layanan di pertengahan penjualan, dukungan purna jual dalam jangka panjang bersama dengan pelanggan berharga kami dan kami harus melakukannya ulangi sebagai berikut: "Kami menawarkan rangkaian layanan komprehensif untuk memenuhi kebutuhan prospek kami di setiap tahap perjalanan mereka bersama kami. Dari konsultasi awal dan pemilihan produk hingga dukungan dan pemeliharaan berkelanjutan, tim kami yang berdedikasi ada di sini untuk membantu Anda sebelum , selama, dan setelah pembelian Anda. Komitmen kami terhadap keunggulan melampaui penjualan, memastikan pengalaman yang lancar dan kepuasan jangka panjang bagi pelanggan kami yang berharga."